テレアポ 営業のノウハウ

「受付ブロック」を減らそう!受付突破のためのコツ【後編】

「受付ブロック」を減らそう!受付突破のためのコツ【前編】の続きです。
前回はテレアポで受付ブロックにならないためのコツをお伝えしました。
テレアポ初心者の方、基礎を知らずに営業していた方などにも読んでもらえたら嬉しいです。

前回の復習

  • 営業っぽさをできるだけ消すことが大切
  • 「はじめまして」は絶対に使ってはいけない
  • 営業っぽさを隠すといってもビジネスマナーは必要
  • 明るいけど落ち着いているトーンが◯
  • 受付との会話は15秒~20秒程度。要件とメリットを簡潔に!
「受付ブロック」を減らそう!受付突破のためのコツ【前編】

法人のテレアポで一番最初にぶつかる壁は「受付が突破できない」ということだと思います。担当者と話をする前に受付で「必要ありません」「お断りします」などと断れられてしまうことを受付(フロント)ブロックと言 ...

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前編をまだ見ていない方は、先に前編からご覧くださいね。

4.1回のテレアポで獲得できるわけではない。後追いが大事!

不在・外出・離席・・・のときは次の在社時間を必ず確認。

「ただいま外出しております」など受付から不在だと言われた際になんと返答していますか?

そうですか・・・ではまた日を改めてご連絡させていただきます。失礼いたします。

なんて言ってませんよね?不在の際は必ず何時頃(何日)なら繋がるのかを確認しましょう。

◯◯様は外出されてるんですね。何時ころにお戻りになりますか?

本日ご不在でしたら明日はご出社されますか?

などと、『次はいつ出社しているか』を必ず聞くようにしましょう。

聞いても「こちらでは把握していません」と返答されることが多いと思います。その場合には

では◯◯時頃に再度連絡させていただきますね。 恐れ入りますが◯◯会社の◯◯から連絡があったむねお伝えいただけますか?

などと次回電話する日時をこちらで決めてしまいましょう。その日時も不在かもしれないですが、「またこちらから連絡します」よりもずっと受付の方の印象に残ります。

リストは最低でも3巡しよう

リスト一巡だけで終わらせてはいませんか?結構1巡しただけでテレアポを終わらせる人が多いんですよね。架電したときにキーマンが社内にいて、しかも手が空いている確率を考えれば1巡で終わらせるのは本当にもったいないことです。最低でも3巡くらいはしたほうがいいですね。

ポイント~ザイオンス効果~

接する回数が多いと、その対象に対して好印象を持つようになる効果

メルマガやリスティング広告、プッシュ通知などもこのザイオンス効果を狙って何度も何度も送信したり表示させたりしているんです。テレアポも1回架電して終わりではなくて、何度か架電することで受付の方からの印象がよくなることもありますよ。諦めずに根気よく架電することもアポ率を上げるためには重要な要素です。

5.不安にならない。自信を持って電話すること!

テレアポの初心者さんにありがちなのが、自信なさげにしどろもどろしゃべってしまうこと。申し訳無さそうに小さい声でボソボソとしゃべっていても絶対にキーマンへ繋いでもらえません。

受付の方はいわば営業電話の百戦錬磨。日々たくさんの営業電話を受けているわけですよね。その中で自信なさそうな電話に対して「この電話は担当者に繋ごう」と思うと思いますか?

なぜ自信がないのか。営業電話が迷惑行為だと思ってない?

自信なさそうにしゃべってしまう人の多くはこう言います。「だって営業電話なんて相手に迷惑なことをしているから申し訳ないんです」

・・・このマインドはよくないですね。確かにテレアポをしたとき、煙たがられたり、嫌そうな態度を取られてしまうこともあります。だからと言って、テレアポは「悪」ではありません。

テレアポをすることで、新しい商品を知ることができたり、今よりも安い値段の商材に切り替えることができたりすることだってありますよね?

ここでは深く書きませんが、テレアポをしてなぜ断るか・・・というのはほぼ「よく知らないから」なんです。人って知らないことと必要ないをイコールにしがちなんですよね。だからテレアポをして「こんな商品があるよ」「こんな値段て販売しているんだよ」「新商品が出ましたよ」って教えてあげるんです。

テレアポで話をしなかったら、その企業はもっと高い商品を使い続けていたかもしれない、もっと質の悪いサービスで満足していたかもしれない。企業は知らないんです。それをあなたが教えてあげるんです。

もっともっと自信を持って話をしましょう。自信を持って話ができるくらい自社の商品を好きになりましょう。自社商品の魅力をあなた自信が知りましょう。

もし、「うちの商品は他社よりも質が悪くて値段も高いんだ・・・」「こんな商品買っても企業は幸せになれない」と思う商材を取り扱っているのなら。そんな商品を売るのはやめましょう。このご時世1つの会社に縛られる必要はありません。

断れられた数ではなく、話を聞いてくれたことを考えよう

テレアポの世界では、アポ率5%でも結構優秀だと言われるくらいですよね。つまり100件に電話してアポが取れるのは5件。つまり残りの95件はお断り、です。すると、どうしても獲得できなかった95%の方に目を向けてしまいがち、なんですよね。

「あ~また断られた」「次もダメだった」「ここも話を聞いてくれなかった・・・」とダメだったところばかりに目を向けてしまうと、「どうせ次もアポが取れないだろうな」なんて自信がなくなってしまいます。自信がなくなるとテレアポをしていても楽しくないですよね。

もちろんなぜ獲得できなかったのかを振り返ることは大切ですが、基本的には「話を聞いてくれた」「興味を持ってくれた」「アポになった」ことに注目するようにしましょう。その方が楽しんでテレアポできます。

テレアポは楽しい。と思って架電すればアポ率も自然と上がってくるんですよ。

まとめ

いかがでしたか?前編、後編と2階にわけて受付ブロックされないためのコツをお伝えしました。テレアポは電話での会話なので、文章だけでお伝えするのは難しいですね。もっと

もっと詳しく知りたい方は こちら からお問い合わせください。オンラインビデオツールなどで具体的にテレアポのコツやノウハウを聞くことができますよ。

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こんどうひろみ

香川県出身。企業とフリーランスを繋ぐビジネスオンラインサポートIraiz(イライズ)の代表。 フリーランスの営業コンサルタントやライターなどで活躍中。 個人向けの営業相談、フリーランス向けの起業相談なども人気。 趣味は野球観戦、ドラマ視聴、読書、セルフネイル。

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