アポ率がぐんと高くなるトークスクリプトの構成とは

テレアポを行うにあたって、トークスクリプトはかなり重要です。スクリプトの内容によってアポ率が大きく変わる、と言っても過言ではありません。そこで今回は法人営業の際に使えるスプリクトの構成をご紹介したいと思います。

なかなかアポが取れずに悩んでいる方、スクリプト使わずに架電している方は、ぜひ下記を参考にスクリプトを作ってみてください。

受付トーク（フロント）トーク

受付のトークを甘く見るとアポは取れない！

法人営業の場合は、代表番号にかけると受付の方が電話にでることが多いです。各部署へ直接電話した場合でも、いきなりお目当ての決済者や責任者が出てくれるわけではありません。まずは受付の方向けに向けて自己紹介や担当者に繋いで欲しい旨を伝えます。

キーマンへの挨拶＆架電した理由トーク

「ご案内です」「ご紹介でお電話しました」はNG

テレアポは新規の営業電話ですが、「◯◯というサービスについてのご案内です」や「◯◯という商品のご紹介でお電話しました」というようなトークはNGです。

もちろんご案内とかご紹介という単語自体は使っても良いのですが「ご紹介で電話しました」などとここで文章を終わらせてはダメです。こんなトークをすると、ほぼ「間に合ってます」「うちは結構です」と断られるので注意してくださいね。

「ご案内（ご紹介）でご連絡しました」ではなく「～したんですが、～」と次のヒアリングに繋げるのがポイントです。

15秒～20秒程度で簡潔に趣旨を話そう

まずは15秒～20秒程度で自己紹介と架電をした趣旨を話します。商品名（サービス名）だけを伝えるのではなくて、その商品やサービスのメリットを簡潔に伝えるようにしてください。

ヒアリング

上手にヒアリングできれば、アポ率は格段に上がる！

テレアポの初心者は、すぐに商品説明をしてしまいがちです。

「商品のことを知ってもらいたい」という気持ちはよく分かるのですが、今の時点でまだキーマンの心はウェルカムになっていません。そこで一生懸命商品の説明をしたところで、「今別の会社と取引してるので」「結構です」「間に合ってます」などと断られてしまう可能が高いです。

もちろん、たままたその商品やサービスを探していた、という人と出会えれば、すぐに商談になるかもしれませんが、確率としては低いでしょう。

誘導尋問はNG。キーマンと会話をしよう

ヒアリングをする、といっても質問攻めはNGです。尋問みたいになってしまうと、印象が悪くなります。では上手なヒアリングと尋問的ヒアリングの違いは何でしょうか。

それは会話になっているかどうか、です。

相づちをうつことと、答えていただいた内容に対して一言でもコメントを言うことがとっても大事です。友達と話をするときも一方的に質問攻めにはしないですよね。テレアポも同じです。一方的な質問攻めにならないように気をつけましょう。

商品、サービスの紹介

キーマン（企業）にとっての課題を見つけよう！

十分にヒアリングができていれば、キーマン（企業）にとっての課題が見えてくるはずです。

キーマンの課題を解決するために、自社の商品（サービス）はどのように役立ちそうでしょうか？？

キーマン（企業）にとってのメリットを考えよう！

「キーマンの課題を解決するためにはこの商品（サービスがぴったりだと思いますよ」という風に、企業側のメリットを提示します。しっかりとヒアリングができれいれば、その中でも何を言えば１番キーマンに刺さるか、ということがわかると思います。

クロージングトーク

テレアポで説明しすぎるとアポが取れない？

キーマンに刺さるポイントを見つけてトークをすると、キーマンも商品（サービス）に興味をしめしてくれます。そこで質問に全部答えたり、こちらからどんどん他のメリットや商品の概要などを話てしまうと、アポがとれません。

テレアポはコース料理に例えると前菜のようなものです。前菜でお腹いっぱいにしてしまうと、メイン料理（商談）が食べられなくなってしまうのです。「もうちょっと話が聞きたい」「こういう場合はどうなんだろう」と思っていただいた状態で日程調整に入るのがベストです。

まとめ

テレアポのトークスクリプトはとっても重要です。なかなかアポが取れない、という方は一度トークスクリプトの見直しをしてみてはいかがでしょうか。これでいい、と思っていたスクリプトでも、まだまだ改善の余地があるかもしれません。

営業のプロに添削してほしい、という方はこちらから