どんな企業にも「営業職」の人がいますよね。
営業の仕事に携わったことのない人でも「商品やサービスを売る仕事なんだろうな」という、なんとなくのイメージはあるかもしれませんね。
ですが、「営業」と言っても様々な仕事があります。
今回は「営業の仕事」について詳しく、そしてわかりやすく解説していきたいと思います。
こんな方におすすめ
- 営業職に興味がある
- 営業の仕事をやってみたい
- 営業部に配属された
- 将来営業の仕事に就きたい
- フリーランス（個人事業主）なので営業業務も自分でしなければいけない
営業ってどんな仕事？
これから営業職に携わる皆さん、営業職に興味をもってくださっている皆さん。
なんとなくのイメージはあるけれども、実際にどういう仕事なのか、はっきりわからない、という方もいらっしゃるかもしれません。
まずは営業ってどんな仕事なのか、詳しく説明していきますね。
営業の仕事とは？
営業の仕事とはずばり「売ること」です。
商品やサービスの魅力をお客様（クライアント）に説明し、興味を持ってもらって契約に繋げる業務となります。
厳密に言えば「会社に利益を出すために商品やサービスを提供・販売すること」です。
いくら沢山売ったとしても会社に利益が出ていなければ意味がありませんからね。
当たり前ですが、無理やり売りつければ良いということはないです。
売れたとしても、会社や商品のイメージが悪くなってしまっては、結局売上や利益が落ちてしまいます。
売りたい商品やサービスに対して、会社のイメージを損なわないように売っていく、というのも営業の大事な役目と言えるでしょう。
営業と販売の違い
同じく「売る」のが目的の仕事に販売職もありますよね。
似ていますが、営業職と販売職では大きく違う点があります。
それは、お客様に購買意識があるかどうか、という点で分けるとよいと思います。
販売職とは？
販売職と呼ばれている人の代表は「ショップの店員さん」ですね。
アパレル・食品・家電・携帯など、沢山のお店で接客をしているスタッフさんは「販売職」の人たちです。
お店に来店している人たち、というのは、わざわざお店に行っているわけですから、「このブランドが好き」「欲しいと思っている」「興味を持っている」という風に潜在ニーズを持って来店している場合が多いと思います。
例えば、「そろそろパソコンを買い替えたいな」とか「気になっている家電を見てみよう」などという気持ちが多少ある中で、お店の中を見ているのではないでしょうか。
もちろん「○○を買おう」と決めて来店している人ばかりではありませんが。
そういう人達に商品の案内などを行って購入してもらうのが「販売職」です。
営業職とは？
一方営業職の人たちがターゲットにするのは「購買意欲がない人たち」です。
売ろうとしている商品やサービスのことを知らない人、ニーズを感じていない人たちに対して営業活動を行うわけです。
「こんなサービスを利用することで便利になりますよ」「既存のものより安く使えるんですよ」…などいうメリットをお伝えすることで、お客様から「潜在的なニーズ」を引き出すんです。
つまり「興味を持ってもらう」「欲しいと思ってもらう」ということですね。
営業と販売の違いまとめ
販売職・・・商品やサービスへの知識や興味があり、店舗へ足を運んでいる人に対して接客・販売する人
営業職・・・商品やサービスを知らない、興味がない、という人に営業を行い興味を持ってもらう、欲しいと思ってもらい契約（購入）に繋げる人。
営業に必要なスキル
営業職は、ニーズを感じていないお客様、購買意欲のないお客様に契約をしていただく仕事だ、というのがわかっていただけたかと思います。
ですが、お客様にとって「知らない」「必要と思っていない」「よくわからない」などと感じている商品やサービスに関して契約してもらうためには多くのスキルが必要です。
- ヒアリング力
- コミュニケーション能力
- 課題解決力
- 提案力
- クロージング力
- ストレス耐性能力
沢山のスキルが必要ですが、主に上記のようなスキルを持っていると良いですね！
それぞれの能力については、また別の記事で詳しく紹介していきたいと思います。
営業職の種類と仕事内容
「営業」と言っても、様々な種類があります。
ターゲットとなるお客様（顧客）の種類や扱う商材、目的などによって細分化されるのですが、代表的なものをいくつかご紹介しますね。
個人営業
個人営業は個人（一般家庭）に向けて営業活動をすることです。BtoC（ビートゥーシー）営業とも呼ばれています。
主にテレアポや飛び込み営業などがメインとなります。
商材としては「インターネット」「太陽光発電」「ガスや電気」「ウォーターサーバー」「健康食品や器具」「保険」「お子様向けの教材」などが代表だと思います。
個人営業の特徴
個人営業の特徴は「契約までのスピード」です。各家庭の決裁者（旦那様、奥様 など）とお話できる機会が多いので、目の前のお客様が申し込みたいと思っていただければ、商談成立となり契約を結ぶことができます。
決裁者が在宅している平日の夜や土日がメインの稼働時間です。
法人営業
法人営業は法人（企業）への営業活動を行うことです。BtoB（ビートゥービー）営業とも呼ばれています。
営業手法は様々ですが、飛び込み営業をすることは少なく、電話やメールなどでアポイントを取ってから訪問し（またはwebツールを使って）商談を行うのが一般的です。
「人材系」「福利厚生ツール」「ITシステム」「オフィス機器」「研修サービス」「広告」などなど、商材は幅広いです。
法人営業の特徴
企業規模にもよりますが、決裁者とお話するまでに時間がかかる場合が多いです。
受付→担当者→責任者→決裁者、というようなイメージですね。契約までの期間が個人営業に比べて長いのも特徴です。
クライアント企業の業種にもよりますが、平日の10時～18時位の間に営業活動を行うことが多いと思います。
土日は休みたい、と思っている方なら法人営業を選ぶ方が休めるかと思いますよ。
個人営業に比べて、取引の量や金額が大きいのも特徴ですね。
新規開拓営業
新規開拓営業は、まだ取引のない、新しい顧客に対して営業活動を行うことです。リストアップした顧客に対して、アポイントを取って商談を行いながら開拓していきます。
顧客企業のリサーチ、アポイント獲得など、担当者・責任者と商談の席を設けるまでにも時間がかかる場合が多いです。
新規開拓営業の一番の難関と言っても過言ではないかもしれませんね。
新規開拓営業では、顧客との取引実績がないので、担当者との信頼関係の構築や顧客側の課題を見つけて提案するスキルなどが求められます。
既存（ルート）営業
ルート営業は、既に取引がある企業への営業活動です。
主に契約更新や追加の発注を目指して営業を行います。
飲食店への食材の営業・日用品など消耗品の営業などをイメージしていただければわかりやすいかと思います。
既に取引があるからと言って、営業が簡単というわけではありません。
新規開拓営業よりも、顧客との深い信頼関係が必要になってきます。
また、常に顧客の状態を把握しつつ、何かあれば素早く対応する必要もあります。
インサイドセールス
インサイドセールスは比較的新しい営業手法です。
zoomなどのweb会議ツールを使って商談を行います。（訪問して行う営業はフィールドセールス）
インサイドセールスは訪問しないので、移動時間や交通費がかからず、また営業対象を全国に広げられる利点があります。
以前からテレアポやメール営業はありますが、インサイドセールスは「アプローチ」や「アポを取る」だけにとどまらず、契約までを非対面で行います。
直接お会いする機会がないので、顧客との信頼関係を築いたり、顧客の課題をうまく見つけるスキルが必要です。
営業のやりがいと厳しさ
皆さんは営業と聞くとどんなイメージでしょうか？
「頑張って契約を取る仕事」「クレー－むや悪い評価もお客様から直接聞くことになって大変そう」「数字が取れないと怒られそう」などのイメージを持っている方も多いかもしれませんね。
もちろん営業職での成果が企業の売上・利益のも直結しますから、厳しい側面もありますが、とてもやりがいのある仕事でもあります。
そこで、営業の仕事のやりがいもご紹介したいと思います。
成果が評価や報酬に反映されやすい
なんと言っても営業の魅力は、成果が給料（インセンティブ）に反映される点だと思います。
毎月の目標売上・目標件数を超えることができれば、件数や金額に応じたインセンティブ制を導入している企業が多いです。
もちろん、それがプレッシャーに感じてしまう人もいるかもしれません。
ですが、どんなに頑張っても同じ給料で働くよりも、「頑張って結果を出せば、給料がUPする」方がやりがいを感じることができると思います。
インセンティブが導入されていない企業でも、成果を出すことが評価に繋がりますので、基本給やボーナスのUPに繋がりやすいです。
沢山稼ぎたい・結果に伴った報酬アップを目指したい、という方は営業職を検討してみるのも良いと思いますよ！
コミュニケーションスキルが身につく
営業を行う上で、様々な知識やスキルが必要ですが、中でもコミュニケーションスキルを身につけることができます。
お客様と会話しながら商品やサービスの魅力を伝えたり、お客様が抱えている課題を見つけたりしながら商談を進めていきます。
商談・営業しているあなたに魅力がなければ、「良い商品だ」「買ってみようかな」と思ってもらうことができませんよね。
営業職で働くことで、営業のスキルやテクニックだけではなく、対人スキル・コミュニケーションスキルも向上させることができるんです。
お客様の声を直接聞くことができる
営業は直接お客様とコミュニケーションを取る仕事です。
一番近くでお客様の声を聞くことができるのも、営業職のおおきなやりがいと言えるでしょう。
「御社の商品に変えてから売上が上がったよ」「使い心地がいいね」「ありがとう」
などという喜びの声・感謝の声を聞くことができたら、とても嬉しいですね。
「誰かの役に経っているんだ」という実感を持つこともできますよ！
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、営業職について詳しくご紹介しました。
今回ご紹介したのは、まだまだほんの一部です。
これからも引き続き営業職についてご紹介していきたいと思いますのでお楽しみに！
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