なぜフリーランスに営業力が必要なの!?

フリーランス 仕事獲得術

なぜフリーランスに営業力が必要なの!?その理由と案件獲得に必要な「営業」を徹底解説!

2020年3月2日

「フリーランス」それは時間にも場所にも縛られず、自分の好きなこと、自分の特徴を活かして働くことのできるとても素晴らしい働き方です。子育てや介護中の方でも働きやすいですし、プライベートとの両立もしやすいですよね。

私は少しでも多くの人に「フリーランス」という働き方で自分らしく生きてもらいたいな、と思っています。

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しかし、自由に働ける・・・というその一方で「自分で仕事を見つけないといけない」という大変さもあります。会社員だと営業の部署があったりマーケティングや企画、広報の部署があったり。様々な営業活動をしてくれているので仕事が潤沢にありました。

フリーランスになったら、営業をしてくれる人がいないので自分で営業をしなくてはいけません。今まで営業に関連するような業務経験がある人ならば問題ないのですが、経験のない人は「どうやって営業をしたらいいの?」「クライアントから仕事をもらうためにはどうしたらいいの?」「クライアントから値下げ要求されたけど、いまく交渉できなかった」などと悩んでしまいますよね。

そこで、15年以上の営業歴があり、フリーランスとしても300社以上のクライアントから仕事依頼を受けている営業のプロ・フリーランスのプロが案件獲得に必要な営業について解説したいと思います。

フリーランスに「営業力」が必要な理由

技術力(スキル)さえあれば稼げる!というのは幻想

フリーランスを目指している方、会社を辞めてフリーランスになろうか考えている方から受ける相談で、よくこんなことを言う人がいます。

会社員を辞めてフリーランスになりたいけど、もっとスキルを磨いて充分な知識と技術をつけないとフリーランスとしてやっていけませんよね?

もちろん、スキルを磨くことは素晴らしいことです。学んだ知識や技術は「誰にも盗られることのない財産だ」と言ってもいいくらい大事にしていくべきことだと思います。特にフリーランスは自分で「学ぼう」としなければ学ぶ機会がないですからね。ぜひ積極的に本を読んだりセミナーに行ったりして学ぶ機会を増やして欲しい。そう思っています。

ですが!

ですが、「充分な知識や技術がある」ということと、「フリーランスとして食べていける」「フリーランスとして受注を増やすことができる」ということは全く別物です。技術が優れている順に依頼が来るわけでもなければ、知識が優れている人に依頼が殺到するわけでもないのです。

特にweb系のクリエイターさんは「仕事を増やすためには技術力を高めよう」という思考になりがちです。

売るためには技術よりも大事なものが沢山ある!

飲食店を例に出してみましょう。

料理がは美味しいけど、店内が不潔で、店員の態度が悪い・・・。こんなお店に通おうと思いますか?きっと「もう2度と行かない」と思うのではないでしょうか。また外観が汚い、外にメニューやサンプルがなくて何屋さんかわからない。そもそもこんなお店には入る気にすらならないのではないですか?

「上手にホームページが作れる」とか「クオリティの高いライティングができる」などという技術(スキル)の部分は飲食店で言う料理です。料理が美味しいに越したことはありませんが、料理が美味しいだけではお店は流行らない。

なんとなくイメージできましたでしょうか。

営業努力の差が稼げるフリーランスと稼げないフリーランスの差

仕事が充分にあってしっかりと稼げているフリーランスと、あまり仕事がなかったり安い仕事しか回ってこないようなフリーランスとの差は、「営業努力の差」です。どんな人でもしっかりと営業活動を続ければ、クライアント様からのオファーは必ず増えていきます。

断言します。営業をすれば必ず仕事は増えます。

営業は押し売りすることではなくて◯◯だった?!

営業を無理やり売り込むことだと思ってませんか?

「営業がとても大事だ」ということをお伝えしていますが、あなたの営業に対するイメージとはどんなものでしょうか。

「必要ないのにしつこくかかってくるセールスの電話」「なんども来て押し売りをする訪問販売」「言葉巧みに営業トークをして高価なものを詐欺まがいに売りつける」…こんなイメージが強いと営業活動を行うことに抵抗を感じてしまうかもしれませんね。

営業は必要のないものを無理やり売りつける、というものではありません。騙して買わせるためのものでもないのです。

では実際に営業とはどういう目的でどんな風に行われるのでしょうか。

営業=知ってもらうこと。

ものすごく美味しい料理をつくる料理人が自分のお店を持ったとします。ですが、素晴らしい料理の数々を提供してくれていたとしても。どれだけ美味しかったとしても。「このお店が存在する」ということを知ってもらわなければ、お店にお客さんが入ることはないですよね?

ポツンと山奥に1件だけお店があって、誰の目にもつかないところでお店をオープンさせたとしても。お客さんが気づかなければ、それは存在しないのと同じことなのです。

まずはお客様にその商品やサービスを知ってもらうこと。これが営業です。テレビCM、雑誌の広告、チラシを配る、SNSで告知をする、スーパーの試食、店頭に飾っている商品・・・などなど。

商品やサービスを購入してもらうためには「知ってもらうこと」が全てのはじまりです。

営業の定義

今回私が言っている「営業」の定義はとても広いです。おそらく会社の中だと営業部、広報部、販促部、宣伝部、マーケティング部など様々な名前の部署があり、それぞれ役割が異なりますよね。なので「CMや広告を打つのは営業部の仕事ではないので営業活動とは言わないのではないか?」「営業は対面のお客様にセールストークをして購入してもらうことなのではないか」などとたまに言われることがあるのですが、商品やサービスを売るために必要な活動のことをすべて「営業」と呼んでいます。

クライアントのニーズとあなたの強みが合致したら受注になる

さて、知ってもらうことが全てのはじまり、と言いましたが、知ってもらうだけではまだ足りません。知ってもらってから受注するためには何が必要でしょうか。

それは「ニーズ」です。需要ですね。

また飲食店を例にしてみましたので、以下を読んでみてください。

ものすごく美味しい料理をつくる料理人が自分のお店を持ったとします。そのお店はあなたの家から歩いて10分くらいの場所でした。行こうと思えばいつでも行けます。ただし、料理はランチで30,000円。ドレスコードのある高級店です。 チラシをもらったとしてあなたは行きますか?

ちょっと手が出ないのではないでしょうか。どれだけ美味しくてもランチで30,000円のお店に足を運ぼうとはなかなか思えませんよね。 現に世の中には高級フレンチやイタリアン、和食店など沢山存在していますが、あなたはそういうお店に何回通ったことがありますか?

もし「技術が優れてさえいれば売れる」ということなら、ファーストフードやファミレスは潰れて高級料理店が大繁盛しているはずですよね?

知っていても、お客様のニーズと合致しなければ購入してもらうことはできません。この高級料理店も、「大富豪」や「大切な記念日に使えるお店を探している人」「美食家の人たち」にとっては是非とも使いたいお店、だと言えます。

美味しいお酒が飲みたいと思う人はお酒の美味しいお店に行きますし、甘いものが好きな人はスイーツのお店に行きますよね。料理の種類だけではなく、価格帯、お店の雰囲気、なども同じです。安くてもいいから沢山食べたい人、料理よりも雰囲気を楽しみたい人、1人で静かにコーヒーを飲みたい人、みんなでガヤガヤ盛り上がりたい人。

同じ飲食店でもニーズによって選ぶ店が異るんです。

これをフリーランスに置き換えてみたらどうでしょうか。一度考えてみてください。

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どうしても営業に抵抗がある、コミュニケーションが苦手・・という方は、営業パートナーを探すというのも手です。「営業をイチから勉強する時間がない」「自分は絶対営業に向いてない」という方は 一緒に営業戦略を練ってくれたり、あなたの代わりに営業活動をしてくれる人を見つけましょう。

もちろん営業パートナーに支払う費用は発生しますが、その分売上が上がれば実績も増えるし利益も出ると思います。

私が運営しているIraiz(イライズ)は企業とフリーランスの窓口業務を行っています。フリーランスの方に代わってクライアントとの交渉、進捗管理、納品などを代行していますので、安心して専門業務だけに専念することができます。

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こんどうひろみ

香川県出身。企業とフリーランスを繋ぐビジネスオンラインサポートIraiz(イライズ)の代表。 フリーランスの営業コンサルタントやライターなどで活躍中。 個人向けの営業相談、フリーランス向けの起業相談なども人気。 趣味は野球観戦、ドラマ視聴、読書、セルフネイル。

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