こんにちは、今日は「質問力」についてお話したいと思います。
営業といえば巧みな営業トークをイメージするかもしれませんね。饒舌に商品の提案などができる「セールストークの上手な人」が営業力のある人だ、と思っている人も多いのではないでしょうか。
実は、「質問力」のある人こそが顧客の心・顧客のニーズを掴み、契約数を伸ばすことができるんです。営業は質問力が「カギ」だと言っても過言ではないでしょう。
今回は、営業成績を伸ばすために必須のスキル「質問力」についてご説明していきます。
なぜ営業には質問力が大事なの？
友達の誕生日プレゼント、どう選ぶ？
質問力の話をする前に、少し考えていただきたいのですが…。
友達の誕生日プレゼントを選ぶとき、どんな風に選びますか？どんな風に選んだら友達は喜んでくれると思いますか？
- 自分が欲しい物、自分がいいな、と思った物を買う
- 友達が欲しいと思っているものを選ぶ
- その他
これは②ですよね。
友達は野球に全く興味がないにも関わらず、自分が野球好きだからって野球のグッツやチケットをプレゼントしないですよね？
もしかしたら、偶然自分と友達の趣味が同じ…という場合もあるとは思いますが、基本的には「友達に喜んでもらう」のであれば、友達の好きなものを選ぶのではないでしょうか。
もう一つ質問しますね。
その友達の好みがわからなかった場合はどうしますか？
- 友達に好みや欲しいものを聞く
- 何が欲しいのかをリサーチする
- なんとなく好きそうな物を選ぶ
これは、もしかしたら人によって選ぶ選択肢がバラバラかもしれないですね。
すごく仲が良くて一緒にいる時間が長い友達なら、わざわざ聞かなくても、普段の服装や趣味好みがわかっているので③でもOKな気がしますね。
そこまで親しくなくても、リサーチしたり直接聞いたりすることで、友達の欲しい物や好みを知った上で購入するのも良いと思います。
さぁ、この2つの質問と結果を踏まえて、次の文章を読み進めてくださいね。
ビジネスに置き換えてみよう
1つ目の質問では、「友達が欲しいと思っているものを選ぶ」が正解でしたよね。
自分が好きなものをプレゼントしても、友達には喜んでもらえません。
この考え方はビジネスにおいても同じなんです。友達＝お客様、プレゼント＝商材です。
自分がいいと思う商材を押し売っても、お客様が「欲しい」と思っていなければ契約してもらえない、ということです。
ビジネスに関してはプレゼントではなくお客様にお金を出して購入してもらわなければいけないわけですから、なおさら「お客様に喜んでもらえる」ための行動をしなければいけません。
いつも行動を共にしている友達だったら、「何が欲しいか」をわざわざ聞かなくてもある程度友達の好みを知っているかもしれませんが、相手がお客様・新規営業先であれば、お客様のことはわからないですよね？
だから「聞く＝質問すること」が大事になってくるんです。
[st-cmemo fontawesome=”fa-hand-o-right” iconcolor=”#3F51B5″ bgcolor=”#E8EAF6″ color=”#000000″ iconsize=”200″]お客様が「欲しい」とか「必要だ」などと思っていない状態では、どんなに素晴らしいセールストークをしても購入してもらえない。お客様のニーズを知ることが大事！[/st-cmemo]
営業での質問力って具体的にどういうもの？
お客様との信頼関係を築くための質問
まずはお客様に心を開いてもらわなくてはいけないですよね。 信頼してもらわないと、お客様の課題やニーズを聞いても教えてもらえるわけがありません。
信頼関係を築くためには、いわゆる雑談、アイスブレイクが大事です。
さて、では雑談時にはどんな質問をすればいいのでしょうか。
- お客様の話に興味を持ちしっかりと聞く
- ちょっと大げさに相槌を打ち共感する（わざとらしいのはNG）
- 1つの話を深堀りする
雑談時の質問は上記3つのポイントを抑えておけばOKです。 詳しくは次回の記事で詳しく説明したいと思います！
究極の営業は「商材のことはよくわからないけど、あなたが良いと言うなら買いましょう」と言ってもらえること。そのくらい信頼してもらえる営業マン、営業ウーマンを目指してくださいね！
お客様の課題やニーズを把握するための質問
信頼してもらえたら、次は企業が抱えている課題やニーズなどを知るための質問となります。
- お客様の現状
- お客様の未来
- 現状と未来の間にあるギャップ
- お客様自身も気づいていない潜在的な課題
大きく分けると、上記の4つについて質問できればOKです。特に最後の「お客様自身も気づいていない潜在的な課題」に気づくことができれば、契約率はぐっと上がると思います。
こちらも次回の記事で深く説明したいと思いますので次回投稿をお待ち下さいね^^
まとめ
いかがでしたか？ 営業において「質問力」がとっても大事だ、ということはご理解いただけましたでしょうか？
今まで「営業はトーク力やプレゼン力、クロージング力さえあればいいんだ！」と思っていたあなた。ぜひ「質問力」を磨いてみてくださいね。
では次回「最強スキルの「質問力」を磨いたら営業成績が3倍UPする！？」の記事を楽しみにお待ち下さい。
